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Management / Efficacité commerciale

Réussir les négociations à fort enjeu


Comment résister à une pression, garder un cap, faire évoluer ses tactiques, maîtriser les ressorts motivationnels et humains et identifier les différents leviers d’action pour aller au bout de son ambition.

Programme

Programme sur 2 jours

L’environnement psychologique de la négociation

  • La dimension affective de la négociation
  • Les différents styles de négociateur
  • Comment s’adapter au négociateur selon son style ?
  • La notion de motivations « d’achat » (produits, arguments, perspectives..)
  • identifier les motivations dominantes chez son interlocuteur
  • Se défier du phénomène de transfert de notre propre sensibilité en termes de motivation
  • Comment s’adapter aux motivations de l’autre partie ?

Comment préparer une négociation commerciale ?

  • Etre clair sur l’objet de la négociation
  • Appréhender et comprendre les enjeux de la négociation
  • Se fixer des objectifs : les différents degrés d’objectifs
  • Pourquoi et comment posséder une marge de manœuvre à la négociation ?
  • Comment identifier lors de la préparation, les motivations dominantes de l’autre partie ?
  • Comment préparer ses arguments en fonction des motivations dominantes ?
  • Comment préparer concessions et demandes de contreparties ?
  • Les informations à recueillir

Comment conduire un entretien de négociation?

  • De l’introduction à la conclusion : la méthode ICCC  (introduction, consultation, confrontation, conciliation, conclusion)
  • Comment gérer ses concessions et argumenter pour une demande de contrepartie ?

Les principales tactiques et stratégies de négociation

  • Comment les identifier ?
  • Comment les intégrer dans la négociation ?
  • Les tactiques et les stratégies face : au chantage, au bluff, aux menaces …
  • Les conditions de réussite liées aux stratégies
Objectifs

Objectifs

  • Identifier le comportement de négociateur gagnant et de meneur de jeu à mettre en œuvre durant une négociation
  • Ecouter les motivations rationnelles et détecter les motivations irrationnelles d’un client ou d’un collaborateur, matière première de la négociation
  • Déterminer les enjeux d’une négociation
  • Décrypter les tactiques du client ou du collaborateur et savoir utiliser de manière réactive les bonnes tactiques, en fonction des enjeux de la négociation
  • Savoir préparer une négociation commerciale ou managériale par une méthode spécifique
  • Mener un entretien de négociation en s’appropriant la chronologie méthodologique de la négociation.
Publics

Publics concernés

  • Collaborateurs et directeurs de banque ayant à mener :
    • Des négociations commerciales, financières, techniques dotées d’un fort enjeu
    • Avec des interlocuteurs déterminés à réussir de leur côté.
Points forts

Points forts

Approche très pratique

  • Des exposés ou apports sur les connaissances incontournables de la méthodologie proposée
  • Des échanges, débats et discussions sur des situations réelles
  • La présentation des caractéristiques de la négociation et des apports méthodologiques correspondants par le consultant
  • Des travaux en sous-groupes sur les applications
  • Des exercices d’entraînement répétés d’entretiens avec des clients.