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Management / Efficacité commerciale

Renforcer la relation client avec l'approche conseil


Le métier de commercial est de satisfaire différents acteurs qui n'ont pas nécessairement les mêmes objectifs : le client, la banque, mais aussi lui-même. Quel que soit le parcours client, le conseiller doit pouvoir personnaliser la relation avec lui et répondre spécifiquement à ses besoins. 

Programme

Programme sur 1 jour

JOUR 1

Relation des clients avec la banque

  • Les différents acteurs : la banque, le client, le conseiller
  • Ce que viennent faire les clients en agence

Les deux approches de la vente : vente rapide & vente conseil

  • Points clés des 2 approches
  • Différences fondamentales
  • Structure de l'entretien

Créer la confiance

  • Raisons de mieux servir un client
  • Focus sur l'assertivité
  • Les 3 composantes de la communication
  • Profil de besoins

Techniques de questionnement

  • Questions ouvertes
  • Questions fermées
  • Questions alternatives
  • Questions miroir
  • Questions relais
  • Questions tactiques

Retenir l'attention et fidéliser le client

  • Méthode ADAPAC
    • Accueil
    • Découverte
    • Accord de découverte (reformulation)
    • Proposition
    • Argumentation
    • Conclusion

Préparation de l'entretien de vente

  • Préparation matérielle
  • Préparation cognitive
  • Préparation intellectuelle

Les clefs à retenir

Objectifs

Objectifs

Objectifs général :

  • Renforcer les compétences commerciales pour capter de nouveaux clients et bien équiper les clients en portefeuille

Objectifs spécifiques :

  • Utiliser les techniques de vente pour personnaliser la relation client
  • Se donner des repères pour optimiser le temps des entretiens
  • Se fixer des axes de progrès et les mettre en oeuvre
Publics

Publics

  • Directeurs d'agence
  • Conseillers clientèle de professionnels
  • Conseillers clientèle de particuliers
Modalités

Modalités pédagogiques

  • 1 jour de présentiel
Atouts

Atouts

  • De nombreux entraînements basés sur les situations vécues en agence bancaire.