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Le marché des particuliers / Thématiques métiers

Quelle stratégie d’épargne élaborer avec son client ?


Le patrimoine financier des ménages s’élevait à 4 259 Mds d’euros fin 2014. Dans un contexte économique dégradé, de crise financière, d’incertitude sur les retraites, le taux d’épargne reste élevé atteignant 15.5 % du Revenu Disponible Brut, et le flux annuel des placements financiers des ménages atteint 74 Mds d’euros. Les ménages orientent leurs placements vers des solutions d’épargne non risquées tout en privilégiant les produits qui proposent des rémunérations avantageuses.
Cette formation permet de consolider les connaissances sur l’épargne et d'apprendre à commercialiser avec succès des solutions d'épargne adaptées aux besoins des clients et prospects dans le respect des règles de protection du client.

Programme

Programme sur 2 jours

JOUR 1

    Introduction

    • Evolutions des comportements des ménages en France
    • Motivations de l'épargnant
    • Objectifs de la banque
    • Devoir d'information et le devoir de conseil

    Besoins des clients en matière d’épargne

    • Directive MIF et recommandations conjointes de l’AMF et de l’ACPR
    • Aider son client à définir ses objectifs, ses priorités, son profil investisseur
    • Cas pratiques

    Placements bancaires

    • Livrets bancaires et épargne réglementée
    • Caractéristiques techniques, réglementaires et fiscales

    Les placements financiers

    • Brève présentation des marchés financiers
    • Caractéristiques techniques, réglementaires et fiscales
    • Directive MIF et recommandations conjointes de l'AMF et de l'ACPR
    • Aider son client à définir ses objectifs

JOUR 2

    Placements financiers (suite)

    • Actions et produits assimilés
    • Obligations et produits assimilés
    • OPCVM
    • PEA

    Pierre papier

    Produits d'assurance et de capitalisation

    • Caractéristiques techniques, réglementaires et fiscales)
    • Assurance-vie
    • Stratégie en matière d'assurance vie 
    • Revisiter les clauses bénéficiaires des contrats d'assurance de son fonds de commerce
    • PERP

    Bâtir une solution d’épargne

    • Proposer des solutions alternatives adaptées à la situation du client
    • Cas pratiques et mises en situation

    Synthèse et conclusions

Objectifs

Objectifs

  • Mener un entretien de découverte rigoureux
  • Connaître la réglementation, les caractéristiques techniques et la fiscalité des solutions alternatives de l’univers des placements financiers
  • Accompagner les clients et prospects dans leurs choix de solutions d'épargne
  • Maîtriser les arguments de commercialisation des solutions de placement proposées à la clientèle
Publics

Publics concernés

  • Conseiller clientèle de particuliers
  • Chargé d'accueil
  • Assistant commercial

Pré-requis :

  • Aucun
Points forts

Points forts

  • Accent mis sur les recommandations du régulateur dans la commercialisation des solutions d'épargne financières et sur l’accompagnement des clients et prospects dans la constitution de leur patrimoine financier
  • Cas pratiques pour établir les profils des clients, leurs besoins et les accompagner dans la formulation de leurs objectifs.
  • Mises en situation : argumentations sur les solutions alternatives adaptées aux profils et objectifs des clients