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Management / Efficacité managériale

Adaptation cycle « Responsable point de vente »


Vous avez déjà organisé des formations sur la thématique des risques et vous souhaitez déployer une formation plus courte.
Nous vous proposons d’animer 2 modules pour une durée totale de formation par participant de 42 heures :
• Module 1 : 3 jours sur la conduite des hommes,
• Module 2 : 3 jours sur le pilotage commercial.

Nous sommes susceptibles d'adapter ce programme selon vos besoins et après un échange téléphonique avec une ou plusieurs Directions : Direction des Ressources Humaines et de la Formation, Directions de groupe...

Programme

Programme sur 6 jours

La conduite des hommes – 3 jours

JOUR 1

Fonction managériale

  • Identifier et partager les aspects de la fonction managériale
  • Connaître les activités essentielles du manager
  • Prendre conscience des facteurs de réussite d’une équipe
  • Identifier les qualités attendues d’un manager

Communication avec l’équipe

  • Identifier les moments pour communiquer et les objectifs poursuivis
  • Connaître et communiquer les différents types d’informations nécessaires à la vie d’une organisation
  • Appliquer une méthodologie destinée à convaincre lors d’une prise de parole face à l’équipe

Management opérationnel et situationnel

  • Identifier son mode de management dominant.
  • Connaître et comprendre les autres modes de management
  • Situer ses collaborateurs
  • Déterminer ses axes d’amélioration

JOUR 2

Management opérationnel et profil d’autonomie
Compétences managériales requises pour un Responsable Point de Vente

  • Adapter son mode de management aux besoins de son collaborateur
  • Définir les compétences requises pour mener à bien ses missions de Responsable point de vente

Critères d’une organisation efficace
(Elaborer les activités de son point de vente)

  • Optimiser l’organisation de l’unité
  • Maîtriser des outils simples pour mesurer les charges et les temps passés
  • Développer les synergies entre les différents métiers
  • Développer la polyvalence des collaborateurs
  • Coordonner l’action collective

Gestion et maîtrise du temps

  • Identifier l’utilisation de son temps
  • Repérer ses domaines d’amélioration
  • Déterminer de nouvelles pratiques pour optimiser son temps

JOUR 3

Délégation

  • Savoir déléguer

Besoins et motivations des collaborateurs

  • Identifier les besoins d’un collaborateur, individuellement
  • Amener les collaborateurs, collectivement, vers une action performante
  • S’entraîner en face à face

Accompagnement des collaborateurs
Conduite d’entretiens

  • Identifier les différents types d’entretien.
  • S’entrainer à la conduite d’un entretien
  • Analyser et identifier les comportements à privilégier.
  • Élaborer un mode d’emploi à suivre pour gagner en efficacité.
  • Améliorer la qualité de communication dans le cadre de ces échanges

Plan d’action individualisé

  • Mettre au point ses axes de progrès

Le pilotage commercial - 3 jours

JOUR 1

Diagnostic agence :
Matrice de diagnostic FFOM

  • Etablir le diagnostic d’un point de vente
    • Identifier les informations pour réaliser une matrice FFOM (Forces, faiblesses, Opportunités et Menaces)
    • Connaître les principaux indicateurs  d’analyse

Mise en application

  • S’entraîner à l’utilisation de la matrice

Le diagnostic d’un point de vente

  • Identifier les leviers de développement d’un point de vente

JOUR 2

Les objectifs commerciaux

  • Identifier les principaux critères de mise en place d’objectifs
  • Savoir mettre en place un plan d’action commerciale pour un point de vente
  • Savoir décliner des objectifs commerciaux au niveau individuel

L’analyse de l’activité commerciale

  • Analyser l’activité commerciale
  • Apporter les mesures correctrices

La rentabilité d’un client

  • Identifier les différents facteurs constitutifs de la rentabilité d’un client
  • Calculer la rentabilité d’un client
  • Identifier les leviers commerciaux en fonction de la rentabilité

JOUR 3

Les missions du Responsable de Point de Vente

  • Identifier les principales missions
  • Connaître les compétences requises

La productivité et la rentabilité d’un point de vente

  • Construire le tableau de bord d’un point de vente
  • Analyser ses différentes composantes
  • Identifier les axes d’amélioration

L’organisation de la gestion d’une réclamation

  • Identifier et analyser les causes d’un dysfonctionnement
  • Mettre en place les actions correctrices

La prospection

  • Les différentes méthodes de prospection
  • Comprendre les enjeux de la prospection par recommandation
  • Adopter les bonnes pratiques

Carnet de bord

  • Préparer les points d’amélioration pour le carnet de bord
  • Mettre au point ses axes de progrès

 

 

 
 
 
 
 
 
Objectifs

Objectifs

A l’issue de la formation les participants seront à même de :

 
  • Se situer comme manager et identifier leur style de manager
  • Définir les modes de management adaptés à leur équipe
  • Savoir communiquer avec leur équipe
  • Optimiser l’organisation de leur  équipe
  • Identifier des pratiques améliorant la gestion de leur temps
  • Mettre en œuvre des pratiques efficaces de délégation
  • Mener des entretiens en conformité avec les objectifs de l’entretien
  • Réaliser un diagnostic de leur point de vente
  • Savoir mettre en place un plan d’action commerciale pour leur point de vente
  • Savoir décliner les objectifs commerciaux au niveau individuel
  • Analyser l’activité commerciale et apporter les mesures correctrices
Publics

Publics concernés

  • Futurs responsables d'agence
  • Responsables d'agence nouvellement nommés
  • Responsables en poste depuis un certain temps et souhaitant professionnaliser leur approche
  • Responsables d'agence bancaire
Points forts

Points forts

  • En amont de la formation, une ou deux conférences téléphoniques entre le ou les formateurs et différents interlocuteurs concernés de votre établissement : Direction des Ressources Humaines et de la Formation, Directions de groupe, …
  • La pédagogie est essentiellement inductive, partant du vécu des participants pour en extraire les bonnes pratiques et des règles plus générales. Elle se caractérise par :
    • La mise en application de pratiques professionnelles à partir de situations extraites du quotidien,
    • L'échange de savoir faire avec des animateurs experts dans le domaine au travers de jeux de rôles et de mises en situation.